Proyecto de Estudio de Mercado

Contexto

Empresa especializada en fertilizantes para agricultura biológica, con presencia dominante en Europa y con voluntad de expandir mercados, dada la saturación del mercado europeo y la parcial ociosidad de algunas de sus líneas.

El Director de Marketing nos expone su necesidad de realizar un proyecto integral, desde la identificación de mercados hasta la definición de reuniones con distribuidores especializados.  Detalle importante: asociado al éxito por etapas, dejando una parte para la transformación en ventas.

El objetivo final era obtener partners con conocimiento técnico y del mercado, que permitieran un crecimiento sostenido de las ventas, primero con las líneas por saturar, y después para todos los productos con potencial.

Proyecto:

Las fases que se siguieron durante el proyecto fueron las siguientes:

1. DEFINICIÓN DE PRODUCTOS

Se delimitaron los productos cuyas líneas tenían capacidad ociosa, recopilando todos los datos comerciales y de apoyo a ventas, así como los mercados afines: cultivos, tipo de plantación, variables de entorno.

2. IDENTIFICACION DE MERCADOS

Recopilamos todos los elementos condicionantes del mercado idóneo. A priori:

  • Mercado con escasa o nula competencia directa
  • Potencial superior de ventas superior a los 10 millones de euros
  • Precios objetivos con márgenes superiores del 20% a los aplicados en Europa

A partir de ahí, con la información previa de los cultivos target, presentamos al cliente una selección de 3 países a partir del análisis masivo estadístico de 11 países y sus datos de cultivo. Más de 40 millones de líneas en más de 25 tablas, provenientes de datos estadísticos gubernamentales y datos de negocio de asociaciones empresariales.

3. IDENTIFICACION DE POTENCIALES DISTRIBUIDORES

Ahead Analytics escaneó el mercado identificando los competidores alternativos (otros productos atendiendo la misma necesidad), las asociaciones sectoriales, las cooperativas, las ferias locales y los clientes finales.

4. ESTRATEGIA PLANTEADA

Los resultados nos indicaban que:

  • Nuestro cliente debería establecer acuerdos regionales para cubrir toda la geografía
  • Debería establecer dos canales de venta: directa – con un partner comercial – para grandes productores agrícolas, y de distribución con productores medios y pequeños

5. AGENDA


Validados los perfiles de potenciales partners, cerramos la agenda completa para que un equipo comercial pudiera sondear las posibles alianzas, ya con un informe realizado por nosotros con los puntos de interés común.


Análisis de datos

Ahead estudió el sector en el que opera la empresa e identificó los principales actores de cada cultivo.

 

 

A través de datos públicos del gobierno, se investigaron las toneladas de producción de cada cultivo por año. Las siguientes imágenes muestran algunos ejemplos de la forma en que Ahead estudia los países en los que operan las empresas clientes. En los gráficos se muestra la distribución en Brasil de dos tipos de cultivo; melones y los tomates.

Melón 0.3 MT
Tomate 1.5 MT
Suma de toneladas 5.123.782,00 MT

Resultados:

Ahead Analytics

  • Presentó un estudio estadístico exhaustivo del mercado potencial total del país.
  • Realizó una valoración de la aceptación de su producto en el mercado
  • Identificó los competidores y productos del sector
  • Realizó la identificación y venta de la marca de la empresa a los potenciales distribuidores
  • Localizó clientes de mayores productores por segmento de mercado (target del cliente)
  • Diseñó una propuesta estrategia de distribución